La négociation interpersonnelle fait partie de notre quotidien sans que nous nous en rendions à peine compte. L'un des travaux qui permet de mieux comprendre le fonctionnement de cette activité est l'expérience de Morgan Deutsch et Robert Krauss. On va le voir.
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La négociation est cruciale dans nos vies. Chaque jour nous négocions toutes sortes de problématiques avec notre environnement, des conditions de travail à la répartition des tâches à domicile, en passant par les projets de loisirs avec des amis.
Tout est susceptible d'être négocié et implique d'avoir des qualités et des connaissances de base pour réussir dans lesdites négociations. C'est la base de l'expérience de négociation interpersonnelle dont nous parlons dans cet article..
L'expérience de Morgan Deutsch et Robert Krauss a étudié la négociation interpersonnelle soutenue par deux facteurs comme axe de recherche. Le premier d'entre eux était la connaissance de la façon dont nous communiquons avec d'autres personnes, et le second, l'utilisation des menaces comme moyen d'atteindre nos objectifs..
C'est une expérience de psychologie sociale largement reconnue dans ce domaine. La raison en est qu'il a réussi à expliquer pourquoi il y a des gens qui réussissent mieux que d'autres dans le domaine des négociations..
Comme nous l'avons dit, les piliers de cette expérience sont la communication et la menace. Ce sont les facteurs qui peuvent conduire à la réussite d'une négociation ou, au contraire, au résultat d'un échec.
L'expérience était basée sur une série de jeux qui nécessitaient deux joueurs pour négocier. Sa conclusion peut être associée à ce que l'on appelle en théorie des jeux des jeux à somme nulle, c'est une situation dans laquelle le gain ou la perte d'un participant est équilibré avec les pertes ou gains des autres participants..
L'expérience part du fait que les individus ont deux approches lorsqu'ils entrent dans une négociation: elle peut être coopérative ou compétitive. Le choix de l'un ou l'autre style génère des conflits entre les parties.
Pour que les conflits trouvent une solution, l’une et l’autre approche sont nécessaires. Morgan Deutsch a enquêté sur l'utilisation des menaces et la manière dont les gens communiquent en matière de négociation interpersonnelle.
Dans la première expérience, on demande à deux participants d'imaginer qu'ils dirigent tous les deux une entreprise de camionnage. L'objectif, comme celui de toute entreprise, est de gagner de l'argent.
Pour y parvenir, l'entreprise devra emmener autant de produits que possible vers une certaine destination dans les plus brefs délais. Chaque joueur aura un seul point de départ, une seule destination et un seul concurrent.
Ils ont tous les deux le même problème et ils ont tous les deux deux itinéraires qu'ils peuvent emprunter du début à la destination. L'un est le court voyage et l'autre est le long voyage. L'itinéraire court, qui est le moyen le plus rapide pour se rendre à destination, est à sens unique.
Un seul des participants peut le parcourir. C'est là que la négociation interpersonnelle entre en jeu. Ce ne sera pas direct, car chacun des participants ne pourra voir que la salle de contrôle de son propre camion.
Dans l'image utilisée, il y a une porte à la fin du chemin à sens unique de chaque adversaire. Ce sera le moyen de communication entre les participants. Chacun d'eux pourra contrôler sa propre porte, qui ne peut être fermée que lorsque son camion est sur la route principale. Cela sert de menace.
Lors de la première série de tests, les deux sont susceptibles de fermer leurs portes, ce qui oblige les deux camions à emprunter l'itinéraire le plus long, ce qui entraîne une grande perte sur l'ensemble du trajet..
Dans la prochaine série de tests, les camions peuvent être trouvés de front sur la route à sens unique, les forçant à faire marche arrière. Alors ils perdent à nouveau en gaspillant du temps et de l'argent.
Dans la deuxième expérience, la communication entre en jeu. Pour cela, Deutsch et Krauss ont autorisé l'utilisation d'écouteurs. Tout le reste reste le même, mais maintenant les participants peuvent se parler.
Même avec des écouteurs, le résultat n'était pas significativement différent des résultats de la première expérience lorsqu'il n'y avait pas de moyen de communication direct entre les deux. La communication, n'a pas réellement aidé les deux à parvenir à une meilleure compréhension mutuelle.
Apparemment, l'orientation concurrentielle des gens était plus forte que leur motivation à communiquer.
Selon les sujets, il était difficile de réellement communiquer avec l'autre personne pour penser que les deux sont étrangers l'un à l'autre, donc la conclusion était que l'orientation compétitive est plus forte que la motivation à communiquer..
Suite à cela, ils ont fait une troisième expérience de communication forcée. Ici, ils ont dû communiquer de manière forcée.
Cela a conduit à des résultats plus positifs. On en déduit que la compétitivité des individus tend à vaincre la communication efficace entre les deux parties, car aucune des parties ne veut être du côté des perdants..
Cependant, la communication forcée n'a pas eu beaucoup d'effet sur la condition de non-menace par rapport à l'absence de menace, et en même temps, elle n'a pas autant amélioré la condition de menace bilatérale..
Il semble que les gens soient tellement compétitifs lorsqu'ils se sentent tous les deux menacés qu'il est difficile d'empêcher les deux parties de perdre..
Certaines des conclusions de Deutsch et Krauss dans leur étude étaient les suivantes:
La compétitivité des gens a tendance à l'emporter sur une communication efficace entre les deux parties, car les deux parties ne veulent pas être du côté des perdants.
Après avoir lu ce que nous vous avons dit sur la négociation interpersonnelle et l'expérience de Morgan Deutsch, vous saurez sûrement maintenant comment tirer le meilleur parti de ce type de communication..
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