Avez-vous déjà fait un achat ou embauché un service que vous ne vouliez pas louer auparavant et vous êtes-vous demandé comment cela pouvait arriver? Peut-être avez-vous succombé à la technique du pied dans la porte, une stratégie de persuasion largement utilisée pour inciter les gens à prendre des mesures concrètes plus probablement.
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La technique du pied dans la porte est une stratégie de persuasion largement étudiée par la psychologie sociale, ce qui implique que si une personne accepte d'effectuer une petite action, elle sera par la suite plus susceptible d'effectuer une action plus large, une action qu'elle n'a pas eue. effectué précédemment..
Autrement dit, il s'agit d'amener une personne à accepter une petite demande peu coûteuse, afin de l'amener à accepter une demande beaucoup plus importante plus tard..
Le nom de cette technique fait référence à cette situation hypothétique dans laquelle un vendeur parvient à «mettre un pied dans la porte» du client potentiel comme première étape pour obtenir la vente.
Cette technique de persuasion a été étudiée par la psychologie sociale à travers différentes investigations. La première étude sur la stratégie a été réalisée par l'Université de Stanford en 1966 par les chercheurs Jonathan Freedman et Scott Fraser. La recherche a posé la question suivante: comment une personne peut-elle être incitée à faire quelque chose qu'elle préférerait ne pas faire??
La première tâche de l'expérience était de vérifier si des étrangers acceptaient d'accueillir chez eux des personnes qui menaient une étude sur les produits de nettoyage. Ces personnes inspecteraient les marques et l'utilisation des produits dans votre maison. Certaines de ces personnes avaient auparavant fait l'objet d'une petite enquête téléphonique pour obtenir des informations sur les types de produits de nettoyage qu'elles utilisaient..
Les chercheurs ont constaté que les personnes qui avaient réussi le sondage téléphonique précédent étaient 135% plus susceptibles d'accepter la demande de recevoir des professionnels à domicile que celles qui ne l'avaient pas fait..
Dans la seconde partie de l'expérience, les scientifiques sont allés plus loin dans leurs recherches et ont décidé de vérifier si certaines personnes accepteraient de placer un panneau assez grand et peu esthétique faisant référence à la sécurité routière, dans le jardin de leur maison. Certaines de ces personnes devaient auparavant apposer un petit autocollant sur leurs fenêtres ou portes pour promouvoir la protection de l'environnement ou une conduite sûre. Les scientifiques ont de nouveau vérifié que ceux qui avaient précédemment placé ces autocollants étaient beaucoup plus susceptibles d'accepter de placer l'affiche dans leurs jardins. Cela a été prouvé à maintes reprises dans différentes enquêtes au cours des décennies suivantes, mais quelle est la raison de cette réponse?
L'une des explications souvent utilisées pour expliquer l'effet de cette technique est liée aux concepts de perception de soi et de cohérence..
La teoría de la autopercepción propuesta por Daryl Bem, afirma que cuando las personas no se sienten seguras ante su actitud sobre un hecho o situación sobre el que no tienen mucha experiencia previa, tienden a sacar conclusiones sobre su propia actitud observando las conductas que ha realizado a propos. Autrement dit, les gens déduisent leur personnalité de leurs propres comportements.
Selon cette théorie, dans le cas de l'expérience sur l'affiche publicitaire, ceux qui avaient auparavant accepté d'utiliser des autocollants sur la sécurité routière, s'étaient perçus comme plus engagés dans cette cause et avaient par conséquent accepté la demande conséquente de placer un signe dans votre jardin. Autrement dit, les sujets ont effectué cette action avec plus de sécurité car elle était cohérente avec la perception qu'ils avaient maintenant d'eux-mêmes..
Cette action assure la cohérence avec sa propre «personnalité» auto-déduite et cette cohérence est ce qui conduit les gens à mener des actions entrelacées de manière de plus en plus radicale, bien que ce ne soit pas la chose la plus rationnelle à faire..
De plus, la relation qui se crée entre celui qui persuade et celui qui est persuadé, fait que le second se sent obligé de ne pas manquer un engagement hypothétique qui s'est formé par l'acceptation des premières demandes, c'est-à-dire que la personne se sent impliquée dans la cause. et trouve plus difficile de refuser les demandes ultérieures.
La subtilité de cette technique, même si elle peut paraître intrusive, en fait une stratégie très efficace qui est souvent largement utilisée dans les entreprises comme la vente ou la publicité. Une façon de persuader sans, apparemment, pression, obtenant des résultats très efficaces. La prochaine fois qu'un vendeur commence à vous approcher en vous demandant quelque chose de subtil comme "quelle compagnie de téléphone utilisez-vous?" Ou "aimeriez-vous payer moins cher", vous saurez quelle technique il utilise. Maintenant, c'est à vous de savoir si la porte continue de s'ouvrir ou se ferme largement.
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