La politique de prix d'une entreprise est définie comme la partie du plan marketing où la valeur monétaire que l'organisation demande en échange des produits ou services qu'elle vend est fixée. Ces prix doivent être marqués à la suite d'une évaluation et d'une analyse approfondies de toutes les variables qui interviennent dans le processus..
Ces variables comprennent le coût des matériaux, la quantité produite, les prix généraux, la marge bénéficiaire souhaitée, le marché, les clients et leur pouvoir d'achat, et les facteurs de production, entre autres. Pour synthétiser tout cela, la politique de prix doit être définie avec une série de facteurs déterminants à l'esprit.
L'un de ces facteurs comprend les objectifs de l'organisation. Il est nécessaire de définir les objectifs de l'entreprise avec la politique tarifaire qu'elle décide d'utiliser, à court, moyen et long terme. Les coûts du produit ou du service sont également importants, qui servent à connaître la limite dans laquelle l'investissement est récupéré.
Dans ce cas, le prix ne doit pas abaisser le coût total du produit; sinon, il entraînera des pertes. De plus, l'élasticité de la demande joue un rôle fondamental dans la détermination des prix: en fonction de la réaction du marché aux variations de taux, il sera possible de déterminer dans quelle mesure il est possible de fixer l'un ou l'autre prix..
De même, la valeur que les clients accordent au produit est une information très précieuse, étant donné que connaître l'image que les clients ont du produit ou du service nous permettra de savoir quel prix nous pouvons lui mettre..
Enfin, il faut tenir compte de la concurrence: ses produits de substitution sont déterminants pour décider de la politique de prix.
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En quoi consiste?
Comme nous l'avons dit, la politique de prix consiste en la définition de la valeur marchande qu'une entreprise accorde à ses produits et services. Pour ce faire, il y a trois étapes à suivre:
La première étape devrait être un résumé ordonné de tous les produits et services offerts par l'organisation, séparés par lignes de produits, unités commerciales, entre autres catégories..
Une fois cela fait, un prix de marché doit être fixé, d'abord sans TVA, puis en ajoutant la TVA correspondante à chacun de ces.
L'entreprise aura ainsi une image synthétique de sa politique générale de prix, dans la perspective des futures modifications et de son plan marketing annuel..
Une fois que vous avez les différents prix, vous devez effectuer une analyse détaillée de tous les coûts de production et des prix du marché..
Il se réfère à l'analyse des prix de la concurrence et du marché général sur lequel l'entreprise opère. Certaines analyses possibles peuvent être les suivantes:
- Analyser les prix moyens par rapport à ceux du marché.
- Une analyse des prix de tous les produits et services des concurrents directs de l'organisation.
- Une analyse des prix de tous les produits et services des concurrents indirects de l'entreprise, y compris ceux des produits de substitution.
- Une analyse de la politique de remise des concurrents et du marché.
Au sein même de l'organisation, elle doit analyser les coûts totaux de production des biens et / ou services qu'elle vend. Certaines de ces analyses pourraient être:
- Les coûts fixes et variables (directs et indirects) de production, la marge sur les ventes pour tous les produits et services que l'entreprise vend.
- Les coûts des actions marketing et leur retour sur les ventes.
- Les coûts totaux, la marge et le revenu total pour chaque produit et / ou service et, par conséquent, la rentabilité de tous les produits et services que l'entreprise vend.
Avec les données obtenues jusqu'à présent, il est temps de marquer les nouveaux prix des produits et services de l'entreprise..
Dans certains cas, ils seront maintenus, dans d'autres, ils devront être augmentés et dans d'autres, ils devront être réduits. Dans tous les cas, ceux-ci doivent être alignés sur le reste des actions du plan marketing..
De plus, il sera nécessaire de prendre en compte la politique de remises et de promotions qui a été décidée pour atteindre les objectifs proposés..
Une politique de prix inadéquate peut entraîner des pertes irrécupérables, il faut donc travailler sur sa fixation et l'entreprise doit y consacrer le temps nécessaire.
Avec la politique de prix, l'entreprise doit décider comment elle souhaite se positionner sur le marché pour chacun de ses produits et / ou services. Pour cela, il doit avoir des objectifs clairs et concis, afin de faciliter la mise en œuvre de la politique tarifaire la plus appropriée..
Les objectifs qui peuvent être poursuivis avec la politique de prix sont variés. En voici quelques-uns très courants:
En fixant des prix supérieurs aux coûts fixes et variables de l'entreprise, elle pourra survivre. C'est un objectif à court terme, car à long terme, des objectifs plus ambitieux tels que l'amélioration de la qualité doivent être recherchés; sinon, l'entreprise mourra rapidement.
Cet objectif vise à maximiser le profit de l'entreprise. Il peut y avoir trois approches:
L'optimisation des bénéfices cherche à gagner le maximum possible. Cependant, ce n'est pas fortement recommandé, car il est difficile de définir le prix optimal pour y parvenir..
Dans ce cas, l'objectif est d'obtenir des bénéfices satisfaisants pour les actionnaires, cohérents avec le type d'industrie..
C'est le plus courant, puisque la rentabilité obtenue est mesurée sur la base des actifs de l'entreprise.
Avec cet objectif, la relation entre les bénéfices sur les ventes de l'entreprise et ceux du marché total est mesurée; c'est-à-dire l'entreprise plus ses concurrents.
Cet objectif tente d'augmenter le volume des ventes indépendamment de la rentabilité, de l'environnement ou de la concurrence. Il y a des moments où les entreprises peuvent être prêtes à subir des pertes pour atteindre cet objectif et entrer sur le marché..
Cet objectif vise à trouver le mélange le plus parfait possible entre prix élevé, qualité et luxe, avec une clientèle très forte et fidèle..
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