La Administration des ventes est une spécialité d'entreprise qui se concentre sur l'utilisation pratique des techniques de vente et la gestion des procédures de vente d'une organisation. En tant que terme, il est appliqué à cette section de l'entreprise qui interagit directement avec le client potentiel et essaie de l'amener à faire un achat..
C'est le processus de planification, d'exécution et d'analyse de l'équipe de vente, ses objectifs et aussi ses résultats. Si une entreprise génère des revenus, il est impératif d'avoir une stratégie de gestion des ventes.
Lorsqu'il s'agit d'augmenter les performances de vente pour n'importe quelle taille d'opération, quel que soit le secteur, le secret du succès sera toujours d'avoir des processus de gestion des ventes précis..
En plus d'aider l'entreprise à atteindre ses objectifs de vente, la gestion des ventes lui permet de rester en phase avec son industrie à mesure qu'elle se développe et peut faire la différence entre survivre ou prospérer dans un marché de plus en plus concurrentiel..
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Il n'y avait que de petites industries artisanales. L'artisan s'occupait de tous les domaines de l'administration (conception, production et finance).
Les ventes n'étaient pas un problème, car la demande dépassait de loin l'offre. La vente n'était pas une priorité, elle se limitait principalement à exposer de l'artisanat.
Cela a commencé avec la révolution industrielle au 18ème siècle. La technique de production de masse introduite pendant cette période a augmenté le niveau de production. Les caractéristiques sont:
- Il a prévalu dans les pays développés de l'Ouest jusqu'aux années 1930.
- L'accent est mis sur le processus de production pour produire des volumes.
- Le marketing signifie vendre ce qui est produit.
- L'environnement est un marché de vendeurs.
La récession économique des années 30 a entraîné une baisse de la demande. Les caractéristiques sont:
- L'accent est mis sur la promotion des ventes, en mettant l'accent sur le volume des ventes.
- Le marketing signifie que le produit ne se vend pas, il doit être poussé.
- L'environnement est hautement compétitif et l'offre est excessive.
- Cela a commencé dans les pays développés après les années 1960.
- L'accent est mis sur la satisfaction des besoins du client et la fidélisation.
- Le marketing signifie la satisfaction du client avant, pendant et après la vente.
- L'environnement est un marché d'acheteurs, avec une forte concurrence.
La gestion des ventes est une fonction commerciale importante. Grâce à la vente de produits, avec la rentabilité qui en résulte, elle stimule les affaires. Les parties suivantes sont impliquées dans les fonctions de gestion des ventes:
C'est quelqu'un qui dirige l'équipe de vente d'une organisation, supervise ses processus et est généralement responsable du développement des talents et du leadership..
La clarté et la portée sont essentielles pour la gestion des ventes, car vous devez généralement surveiller la planification et l'exécution des objectifs commerciaux..
Une gestion efficace des ventes aidera à faire progresser l'entreprise. De plus, le manager doit avoir une vision claire de sa position parmi les concurrents et comment garder une longueur d'avance sur la concurrence..
Il représente l'entreprise et est en contact direct avec des clients potentiels, soit en personne, par téléphone ou en ligne. Les ventes sont difficiles, pour réussir, vous devez participer avec la base actuelle et, en même temps, élargir la portée.
Tout comme le directeur des ventes, la portée et la clarté d'une gestion efficace des ventes augmentent la confiance et donnent au vendeur une meilleure visibilité sur son travail..
Avec un processus de gestion des ventes efficace, le client aura donc une meilleure expérience et sera plus enclin à se rendre dans l'entreprise pour acheter vos produits..
L'équipe commerciale est l'épine dorsale de l'entreprise. C'est la connexion directe entre le produit et le client. Doit se sentir comme faisant partie de l'entreprise et doté des ressources nécessaires pour progresser.
Les vendeurs doivent être excellents dans la vente du produit et devenir également un représentant de l'organisation avec laquelle les clients veulent travailler..
Chaque entreprise a un cycle de vente, qui sont les tâches qui aident le produit à atteindre les clients. Le fait de disposer d'un canal de vente facilite la gestion de ces transactions jusqu'à leur conclusion..
Un canal est important pour le vendeur, car il l'aide à rester organisé et à prendre le contrôle de son travail. Si un vendeur peut voir la progression de ses activités, il sera motivé à travailler plus dur et à surmonter plus de défis..
Le reporting est ce qui nous permet de comprendre comment l'effort actuel affecte le succès de l'entreprise, donnant ainsi une idée de ce qui peut être fait pour augmenter cet effort..
Un reporting réussi implique l'utilisation de métriques mesurables, montrant comment chaque aspect des opérations de vente fonctionne et si les objectifs sont atteints..
La collecte de données vous permettra de trouver plus rapidement votre client idéal et, par conséquent, de le servir plus rapidement. Un outil CRM aidera à rationaliser le processus de gestion des ventes.
Les objectifs de vente sont décidés en fonction de l'endroit où se trouve l'organisation et de l'endroit où elle veut aller.
Le mot «volume» est essentiel, car chaque fois que la vente d'un produit commence, le marché est supposé être un marché vierge.
Par conséquent, il doit y avoir une pénétration optimale pour que le produit atteigne tous les coins de la région sélectionnée..
Les ventes impliquent un volume d'affaires pour l'entreprise et ce volume d'affaires génère un profit. Les ventes ont une contribution significative aux résultats et sont répertoriées en fonction de la rentabilité.
L'objectif de la gestion des ventes est de vendre le produit au prix optimal. La direction doit garder cela sous contrôle, car les baisses de prix affectent directement la rentabilité du produit..
Une entreprise ne peut pas rester stagnante. Il y a des salaires à payer, des frais sont engagés et il y a des actionnaires auxquels vous devez répondre. Une entreprise ne peut donc pas survivre sans une croissance continue..
Les résultats financiers sont étroitement liés à la gestion des ventes. Par conséquent, la gestion des ventes a également des implications financières..
- Ventes-Coût des ventes = Bénéfice brut.
- Bénéfices-dépenses bruts = Bénéfice net.
La variation des ventes affectera directement le bénéfice net d'une entreprise. Par conséquent, la gestion des ventes est importante pour que l'organisation soit financièrement viable..
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